A
arte da negociação é histórica. É sabido que desde os primórdios o bom
negociador leva vantagem com relação aos demais. Eugenio Carvalhal é um dos
poucos que conseguiu promover uma pesquisa e ditar as características do
negociador norte-americano e do brasileiro. Mais recente mesmo, só um estudo dA International Association for Contract and Commercial Management e o
Huthwaite International que confirma que
o aprendizado ao longo da vida é fator decisivo.
Fato ratificado por vários especialistas.
Embora não haja registros, é muito provável
que as negociações nasçam quando o homem passa a dominar a agricultura. A
lógica é que os excedentes produzidos por uma família, diante da necessidade de
outro produto, poderiam ser trocados pelos excedentes produzidos por outra
família. O passo seguinte, com certeza, foi a especialização, tanto dentro da comunidade
quanto de uma região para outra – gerando mais demanda de negociação.
Carvalhal, no seu livro “negociação e administração de conflitos”,
definiu bem, após pesquisas, as características do negociador norte-americano e
do brasileiro. Destaque para os brasileiros os dois primeiros itens – que importante
mesmo é o “conhecimento do tema/assunto que está negociando”, seguido do “Raciocina
clara e rapidamente sob pressão e incerteza”, sendo que a pontuação do primeiro
é bem mais alta do que a dos outros nove tópicos.
Talvez por conta da tradição oral, ou do
analfabetismo, que reina no Brasil – é que a valorização do “conhecimento do
tema e rapidez no raciocínio” está em primeiro lugar naquilo que caracteriza um
bom negociador por aqui. Diferente da pesquisa com os americanos. Por lá, a
nota maior, dá a “capacidade de planejamento e preparação” o primeiro lugar.
“capacidade de planejamento e preparação” envolve rabiscar papel e uma boa
leitura de mundo.
Embora algumas negociações feitas no Brasil
tenham efeito benéfico ao negociador, é perceptível, que a pontuação,
elevadíssima dada ao primeiro tópico - de 554 e distante do terceiro até o décimo,
de 301 e 61 respectivamente, aponta “pra” algo errado. Pode se concluir a insustentabilidade
e, portanto, os malefícios a uma das partes na negociação.
A diferença de um tópico para o outro – do
primeiro ao quinto – no contexto americano é bem pequena: da “capacidade de planejar” de 4,8 a
“habilidade de escutar” de 4,4 são só dois pontos; no caso brasileiro – do
“conhecimento do tema” de 554 ao “autocontrole das emoções” de 156 - são de 398
pontos. Diferença grande.
A pesquisa de Carvalhal trabalha com
pontuações dadas a dez características consideradas importantes para os americanos
e brasileiros no que toca a ser um bom negociador: 1º Conhecimento do tema; 2º Raciocina
clara e rapidamente; 3º Planeja e prepara; 4º Escuta; 5º autocontrole das
emoções; 6º Persuasivo; 7º Ganha confiança da outra parte; 8º Comunica-se de
forma expressiva; 9º Íntegra; 10º Decide. É claro que as ordens ficam
diferentes a depender da nação.
Depois desta pesquisa nada mais tem aparecido
de forma tão específica. Talvez o mais interessante tenha sido uma dA International Association for Contract and Commercial Management e o
Huthwaite International que confirma que
o aprendizado é decisivo para um bom negociador.
No trabalho, 124 negociadores e instituições foram postos à prova e os mais bem
sucedidos foram os com maior capacitação ao longo da vida.
O resultado desmistifica a ideia de que
para ser um bom negociador a pessoa tenha que ter o “dom”, ou seja, a pessoa já
nasça com a facilidade de conciliar acordos. Seja carismática. O que não é bem
verdade. Conta, mas, não é o “todo”.
Em sua fala, o especialista Diego Maia
ratifica os dados da dA International Association for Contract and
Commercial Management e o Huthwaite International quando diz que “qualquer pessoa pode se
tornar uma super-negociadora. Para tanto basta estar sempre bem informada e
antenada. ‘Devorar’ jornais, revistas e portais de internet”. A fala traduz
perfeitamente a construção do homem negociador ao longo de uma vida.
Portanto, é perceptível que a negociação é
pilar na construção histórica da humanidade. Quanto ao que se tem sobre características
de um povo, o melhor é a pesquisa de Eugenio Carvalhal sobre as diferenças
entre americanos e brasileiros. E, por incrível que pareça - embora aqui se
acredite que planejar devia estar em primeiro - os brasileiros acertam quando
priorizam “conhecimento do tema” porque se encaixa
perfeitamente com o que aponta a Instituição Britânica e alguns especialistas
quando citam fator decisivo na negociação a experiência ao longo da vida.
REFERÊNCIAS
10 passos essenciais para se tornar o negociador de referência.
Disponível em <http://www.administradores.com.br/noticias/carreira/10-passos-essenciais-para-se-tornar-o-negociador-referencia/37112/>
Acesso em 18 março 2016
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